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¿QUÉ SON LOS INTERMEDIARIOS?

Un intermediario es un agente qué se encuentra entre el fabricante y el consumidor final. Su función es precisamente hacer posible qué el producto o servicio llegue correctamente la punto de venta de forma eficaz, fácil y rápida. Muchas veces los intermediarios son ajenos a las empresas fabricantes y se dedican al transporte y la compraventa de productos.

 

Tipos de Intermediarios

A continuación, veremos los distintos intermediarios que pueden formar parte del canal de distribución: mayoristas y minoristas.

En los canales de distribución largos encontraremos a los intermediarios mayoristas. El comerciante mayorista es aquel que vende al por mayor, es decir, se trata de un intermediario que se caracteriza por vender a detallistas, a otros mayoristas o a fabricantes de otros productos, pero no al consumidor final. 

Las principales funciones o tareas que lleva a cabo un mayorista pueden agruparse en las siguientes: 

– Compra de grandes cantidades a fabricantes u otros mayoristas. 

– Almacena grandes cantidades de producto. 

– Agrupa los productos en lotes menores que los de aprovisionamiento para venderlos a minoristas o a otros mayoristas. 

– Transporta las mercancías. 

– Acometer determinadas actividades de promoción del producto. 

– Concede créditos a los clientes.

-Al adquirir la propiedad de los productos, asume riesgos. 

-Presta asesoramiento y formación a los detallistas sobre aspectos como las características del producto, gestión comercial, gestión administrativa, etc. 

 

La realización de estas funciones supone unas ventajas tanto para el fabricante como para el minorista. Desde la óptica del fabricante, las ventajas son: 

  • Financia el ciclo de explotación o ciclo corto, pues hace que el período medio de maduración sea menor. 
  • Contribuye a adecuar la fabricación a la demanda reduciendo las probabilidades de ruptura de stock.  
  • Puede contribuir a las campañas de promoción de los productos.  
  • Al estar más próximo al consumidor, proporciona información sobre las tendencias del mercado.  

Para el detallista o minorista, las ventajas son: 

  • Simplifica el trabajo administrativo, porque el número de mayoristas con los que tiene que trabajar será menor al número de productores a los que tendría que comprar si no existiera el mayorista.  
  • El mayorista se adapta a la capacidad financiera y de almacenamiento del detallista, en la medida en que el primero fracciona los lotes del producto y los sirve en la cantidad y el tiempo requeridos por el segundo. 
  • Puede obtener precio más bajo de un mayorista que de un fabricante, al haber obtenido el mayorista un precio menor por la compra de grandes cantidades.  

 

Tipos de Mayoristas

Según la relación de propiedad: 

  • Mayorista independiente, no tienen ningún vínculo de propiedad con otros miembros del canal. 
  • Mayoristas asociadas, con vínculos de propiedad con otros miembros del canal. Los dos casos más habituales son: 

– Agrupaciones de compra: asociaciones de carácter horizontal, es decir, por miembros de un mismo nivel del canal de distribución, cuya función es la realización de compras en común para obtener mayor poder de negociación y obtener mejores precios que si se hiciera individualmente. NO se constituyen como sociedad, no tiene personalidad jurídica propia y mantienen independencia y autonomía sobre sus negocios. – Central de compras: Es una sociedad cuya finalidad es la agrupación de las compras de sus socios o afiliados. Tiene personalidad jurídica independiente de la de sus afiliados (normalmente SA). El objetivo, al igual que las agrupaciones de compra, es obtener mejores condiciones de compra. Sus asociados pueden ser mayoristas y/o minoristas. Desempeña dos tipos de funciones: de servicio y asesoramiento y de compra. La función de compra supone siempre dos actividades: selección de surtido adecuado y completo para sus socios y negociación de la compra con los proveedores tratando de obtener las mejores condiciones para sus afiliados.

 

Los intermediarios minoristas

Los minoristas son aquellos intermediarios que realizan sus ventas al por menor, es decir, venden directamente el producto a los consumidores o usuarios finales. También se denominan detallistas.  

Los detallistas son el último tramo del canal de distribución; son los intermediarios que conectan directamente con el consumidor final; pueden, por tanto, influir en las acciones de marketing del fabricante o mayorista e influir en las ventas finales. 

 

Tipos de minoristas

Una de las clasificaciones del comercio detallista es atendiendo a las relaciones de propiedad y vinculación:  

  • Comercio independiente. Es el caso de los pequeños establecimientos, propiedad de un empresario individual o de una sociedad. Estos establecimientos suelen estar dirigidos por el propietario, que realiza todas las tareas relativas a la venta del producto y tiene un buen conocimiento de la clientela. 
  • Establecimiento alquilado. El comerciante es propietario de las mercancías que vende, pero el establecimiento lo alquila normalmente a un gran almacén, con el que comparte el espacio. El comerciante arrendatario tiene plena libertad en la gestión de su negocio, pero, al compartir establecimiento con otro detallista, tendrá que adecuarse al horario del arrendador. La gran ventaja es que puede aprovechar el tránsito de la clientela y la publicidad del arrendador para efectuar sus ventas
  • Cadenas voluntarias de detallistas. Son asociaciones de detallistas que forman una central de compras para conseguir mejores precios. El asociado tiene libertad para comprar a la cadena o a otro proveedor, aunque se le exige un determinado volumen de compras y una prestación económica para sufragar los costes de impulsión de la cadena, publicidad, promoción, etc. Estas cadenas suelen estar patrocinadas por un mayorista. En España tenemos como cadenas voluntarias de detallistas en alimentación. 
  • Cooperativas de detallistas. Las agrupaciones de detallistas, que se constituyen en cooperativa, tienen como finalidad esencial la adquisición en común de los productos que precisan sus miembros, para gozar de las ventajas inherentes al mayor poder de compra que se deriva de la suma de necesidades individuales. La cooperativa dispone de capital e instalaciones propias y corre a su cargo el almacenaje y la distribución física de la mercancía. Para el fabricante supone un solo cliente a efectos de servicio y facturación, por lo que normalmente podrá ofrecer unas condiciones más favorables en compensación de los menores gastos de distribución que soporta. Como ejemplos de cooperativas de detallistas destacamos Gruma, en alimentación, y Coperlim, en productos de droguería.
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