Cada vez más empresas recurren a la internacionalización como forma de crecimiento. Este proceso resulta  difícil ya que aumenta la complejidad de la organización.

Por un lado, a nivel interno, la empresa, deberá de tener en cuenta factores como las proyecciones de ventas, presupuestos, así como los mecanismos directos e indirectos de control estratégico. A nivel externo, deberá analizar, en aquellos países donde llevará a cabo la estrategia de internacionalización, variables como: la estabilidad política y del tipo de cambio, los distintos nacionalismos y la competencia existente internacional.

A la hora de formular ese plan de internacionalización deberá tener también presente factores que determinen el nivel de globalización y de adaptación local de la empresa, lo que implica una mayor integración y coordinación.

La internacionalización se trata por ende de una ardua tarea que fracasa en gran parte de los casos, un plan bien diseñado nos servirá de gran ayuda para evitar que esto suceda, tratando en este artículo de profundizar en los pasos que hay que seguir para elaborar uno.

 

Razones para la internacionalización

Existen múltiples motivos para la internacionalización, entre los más destacados están los siguientes:

– Mayor facilidad para acceder a los mercados internacionales debido entre otras razones a la liberación de los intercambios y a la mejora de los medios de transporte y comunicación.

–  Progresiva homogenización de las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores

Búsqueda de nuevos mercados para huir de la saturación de los mercados locales.

Reducción de costes aprovechando las “economías de localización”

Diversificar el riesgo al no centrarnos en un único mercado

 

Pasos de un plan de internacionalización.

Aunque no existe una estructura definida que deba seguir el plan si o si, lo más habitual es dividir el mismo en las siguientes fases: 

 

1. Estudio de las capacidades de la empresa

El primer paso consiste en analizar los recursos y capacidades con los que cuenta la empresa para competir en los mercados internacionales. Para ello se realiza un análisis interno que nos permite descubrir nuestras fortalezas y debilidades. También sera necesario analizar el entorno en el que va a operar la empresa a fin de encontrar amenazas y oportunidades. La información obtenida en ambos análisis se resumirá en una matriz Dafo

 

  1. Definición de objetivos

Tras realizar los análisis anteriores lo siguiente que debemos hacer es establecer los objetivos que debemos cumplir. Estos objetivos deben ser “smart”, es decir:

– Alcanzables

– Deben ser claros y no ambiguos

– Medible

– Limitado temporalmente

– Relevantes para la empresa

 

3.Selección del mercado potencial

Debemos tener claro en primer lugar si vamos a seguir una estrategia de concentración o de diversificación

La concentración consiste en centrarnos en una reducida cantidad de mercados con el objetivo de conseguir una posición consolidada en cada uno de ellos.

La diversificación por el contrario opta por estar en un mayor número de mercados para aumentar nuestra flexibilidad y reducir nuestra dependencia a determinados mercados.

Una vez elegida la estrategia que vamos a llevar a cabo, hemos de seleccionar los países con las condiciones más favorables posibles para cumplir nuestros objetivos.

Para elegir tales países hemos de tener en cuenta muchos factores, algunos de los cuales son por ejemplo:

Los costes de logística y transporte que nos va a suponer adentrarnos en esos mercados

Facilidad de acceso a los canales de distribución

– Actitud de su gobierno ante las empresas extranjeras

– Situación de la oferta y la demanda en esos mercados

 

4.Selección del canal de entrada

Tras seleccionar los mercados en los que vamos a competir, debemos elegir la manera en la que vamos a entrar en ellos en función del grado de riesgo, control y beneficio potencial que queramos obtener.

Existen diversas formas de acceso a los mercados internacionales, algunas de las más destacadas son son las siguientes:

– Exportación: que puede ser indirecta, a través de intermediario, o bien directa, siendo la propia empresa la que lleva a cabo la exportación. Esta forma de internacionalizarse es la que supone un menor riesgo y un menor coste. Sin embargo también puede ocasionar problemas derivados por ejemplo de la ausencia de control por parte del proveedor sobre su mercancía o de los costes de transporte.

 

Licencias: se trata de un acuerdo contractual que permite al adquiriente (licenciatario) acceder a un conocimiento protegido (generalmente un proceso de producción o marca) a cambio de satisfacer una determinada compensación ( al licenciador), que se define en función de las ventas(%). Existen múltiples formas contractuales como los acuerdos de distribución o la cesión de patentes.

 

– Inversión directa en el extranjero: A través de este modo de acceso obtenemos el control y la propiedad de activos en el extranjero. Podemos optar por la adquisición de empresas situadas en los mercados a los que queremos acceder, por la creación de filiales propias en esos países o por la constitución de empresas conjuntas (joint venture). Esta forma de ingresar supone un mayor de riesgo y de control, pero también mayores beneficios potenciales.

 

5.Adaptación del producto

Hemos de tener en cuenta si nuestro producto se va a adaptar bien al mercado al que queremos entrar o si por el contrario va a necesitar modificaciones. No podemos por ejemplo vender carne de cerdo en países de creencia musulmana.

Para determinar el grado de adaptación local que vamos a necesitar tenemos que detectar los diferentes necesidades, gustos y preferencias de los miembros de esos países, las posibles demandas específicas de los gobiernos y las diferencias culturales.

 

6.Política de comunicación

De nada sirve lanzarnos a vender en otros mercados, si los consumidores de los mismos no conocen nuestros productos. Por este motivo debemos establecer una política de comunicación que nos dé a conocer. 

A la hora de llevarla a la práctica tenemos que tener muy en cuenta las particularidades de cada país: una campaña publicitaria ideada para el mercado español no va a funcionar de la misma manera si lo que queremos es acceder al consumidor chino por ejemplo.

7.Plan económico

Como último paso debemos establecer los objetivos de ventas y de la cuenta de explotación, algunas variables que se utilizan son las ventas en el exterior, el margen comercial o el saldo de explotación.

 

RECAPITULANDO

A lo largo del artículo hemos analizado todos los pasos a seguir para la elaboración de un plan de internacionalización adecuado, sin embargo el haber seguido todos estos pasos correctamente no nos asegura tampoco que vayamos a tener éxito a la hora de acceder a los mercados internacionales. Esto es así debido al enorme número de variables que hay que considerar.

Nadie podía prever por ejemplo la salida del Reino Unido de la Unión Europea (Brexit) ni sus negativas consecuencias sobre las exportaciones, tampoco nadie fue capaz de anticiparse a la imposición de aranceles por parte de EE.UU en los últimos años.

El mundo es en definitiva un escenario complejo al que debemos de adaptarnos, quedarse inmóvil ante los cambios nos llevara sin duda alguna al fracaso de nuestra  internacionalización. Sin embargo un plan bien estructurado y diseñado contribuirá en gran medida a reducir ese riesgo de fracaso y nos permitirá, si toda va según lo previsto, consolidarnos en los mercados exteriores.

 

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