En el mercado actual, gracias a la globalización y a internet, la competencia de ventas para las empresas se ha disparado bastante los últimos años, generando un amplísimo mercado de vendedores muy competentes, en el cual la empresa que no destaca por algún motivo, fácilmente puede verse muy afectada y quedarse atrás. 

Es por esto que, para generar una buena y leal clientela, hay que empezar con los conocimientos básicos para realizar un buen proceso de ventas, y conseguir llegar al público objetivo de la empresa de la mejor manera.

¿Qué es el proceso de ventas y cómo funciona?

El proceso de ventas es, en palabras muy generales, el procedimiento o guía paso a paso que una empresa sigue desde el momento en que desea captar la atención de su público objetivo generando una necesidad para el mismo, hasta el momento en que consigue que se realice la transacción final que es la venta efectiva del servicio o producto que ofrece la empresa.

Cabe recalcar, que para poder conseguir los objetivos de ventas de cierta empresa, los trabajadores (sobre todo el departamento de ventas) de la misma deben ser capaces de conocer las políticas de la empresa, los procesos de producción, de servicio, de comercialización, entender el objetivo general de la empresa, lo que la diferencia del resto de la competencia, y obviamente del producto que se quiere vender.

En resumen, un buen proceso de ventas es el que, además de querer vender un producto o servicio, busca de manera adecuada y más representativa de la empresa, llegar a conectar realmente con el cliente potencial, conociendo sus gustos para generar un buen lazo, que se adecúe a las necesidades del mismo y genere una lealtad recíproca, y conocer al cliente potencial puede traer consigo muchas ventajas como:

  • Crear más oportunidades de venta
  • Anticipar errores a la hora de comercializar, para evitar problemas
  • El proceso de segmentación será más eficiente
  • Generar un feedback más efectivo, acercándose más al cliente ya que se generan puntos de contactos más afines y se pueden potenciar re-ventas y aumentar la lealtad del mismo.

Cómo realizar el proceso de ventas en una empresa:

Existen varios esquemas de cómo realizar el mejor proceso de ventas, uno de los más básicos a la hora de realizar el proceso es el siguiente:

-El esquema AIDA, el cual consta de cuatro fases que han de ser la base de cualquier tipo de venta, es muy recomendable su estudio para un buen proceso comercial:

Fase 1: ATENCIÓN A 

En esta fase, el objetivo de la empresa es llamar la atención de su grupo objetivo de clientela, con distintas herramientas destinadas a ello, cómo la publicidad, que gane la atención y permita que el posible cliente continúe para la segunda fase.

Fase 2: INTERÉS I

Cuando hemos conseguido la atención del supuesto cliente, debemos continuar con generarle algún tipo de interés sobre el producto, véase otorgándole información útil sobre beneficios de dicho producto, pero de una manera no intrusiva para no generar un rechazo, un ejemplo de esto podría ser, publicar en la página del producto, o en sus redes sociales, información relevante sobre temas de interés que giren en torno al producto y sus beneficios, lo cual, si es útil generará interés en dicho cliente potencial.

Fase 3: DESEO D

Si hemos conseguido que la persona pase por la fase 1 de atención y la fase 2 de interés, es muy probable que ahora se haya despertado la tercera fase en el individuo que es la de deseo de tener el producto, gracias a que las dos fases anteriores se hayan gestionado de manera satisfactoria, y que toda la información que se ha ofrecido sobre el producto y sus ventajas haya sido el puente que ha conducido a esta reacción de deseo de comprar el producto o en todo caso el servicio, en el futuro cliente.

Fase 4: ACCIÓN A

Si dicho cliente potencial, ha pasado todas las fases anteriores, significa que ya se ha decidido y quiere obtener el producto o servicio que la empresa le ofrece, por lo tanto pasa a la acción, que es la transacción económica que debe realizar para comprar el producto o servicio que desea.

Así se da por finalizado el proceso básico de venta, las actividades posteriores a esto, se denomina Post-venta, y depende de los servicios que cada empresa determina tener para ofrecer a sus clientes después de haber realizado cualquier compra. Esta fase de post-venta no debe descuidarse puesto que es muy importante para mantener la lealtad de los clientes.

-Otro esquema bastante útil para un proceso de ventas eficiente es el siguiente que consta de 6 pasos:

1 Conocimiento del producto y objetivos de ventas:

Plantear los objetivos primordiales de necesidades es el primer paso que debe realizarse, puesto que con un objetivo es más sencillo organizar qué tipo de necesidades hacen falta para llegar al mismo, sabiendo la principal necesidad. De la mano de trazar objetivo de la empresa, debe ir el conocimiento profundo del personal de trabajo y no únicamente del departamento de ventas, del producto o servicio ofertado, de sus beneficios y tener la capacidad de explicar el funcionamiento y beneficios del mismo. 

Una buena opción para ello es que de parte de la empresa, se otorgue una formación/capacitación a los trabajadores, para que puedan realizar sus funciones de la mejor manera y desde el conocimiento.

2 Prospección del cliente:

Una vez el primer paso se ha realizado con éxito, comienza la fase de prospección, que se refiere a empezar el contacto con el cliente potencial, la empresa debe saber a qué público desea dirigirse, para determinar la manera más adecuada de acercarse al mismo con estrategias adecuadas a su target group. El acto de prospección debe ser constante, aún teniendo una lista de clientes fijos, esto demuestra que la empresa tiene interés de seguir creciendo.

3 Abordaje: 

Después de haber encontrado el público objetivo de la empresa o del producto, hay que entrar en contacto con el mismo, con las herramientas necesarias, el abordaje no debe ser intrusivo, debe ser lo justo y necesario para resultar interesante al futuro cliente, es por ello que la empresa debe conocer muy bien los gustos, intereses y preferencias de dicho público objetivo.

4 Presentación:

En esta fase el vendedor, tras haber averiguado la carencia o necesidad que tiene el cliente, continúa con la presentación del producto, haciendo hincapié en los beneficios de este y la manera positiva que le puede aportar para solucionar el “problema” que ha detectado del cliente.

5 Cierre de la venta:

Hacer que al cliente le sea fácil decir que SI, gestionando de manera correcta sus objeciones con respecto a sus preocupaciones sobre el producto, es normal que en el último momento de la venta, el cliente tenga dudas, y en estos momentos es bueno demostrar seguridad, sin presionar al cliente, dejando que la última palabra la tenga él, que es quien debe actuar ahora, por que si hemos seguido los anteriores pasos de manera correcta, la última decisión sólo puede ser tomada por el futuro cliente. Sin olvidar el objetivo principal que es realizar la venta.

 

6 Servicio Post-Venta:

Bien, si se ha llegado hasta el punto de cerrar la venta, el proceso de venta no ha concluido aún, como hemos comentado antes, el servicio post-venta es muy importante para afianzar a ese cliente que optó por elegir nuestro cliente, esto se hace otorgándole atención personalizada, y resolución de dudas y problemas que pueda llegar a tener, esto es clave para obtener un buen feedback y lealtad de los clientes.

 

En resumen, los dos esquemas son aplicables para que cualquier proceso de venta se desarrolle de manera efectiva. Son la base para llevar a cabo la venta y obtención de feedback, si a estos pasos le añadimos el uso de herramientas adecuadas y estratégicas para cada Target Group, los procesos de venta de cada empresa serán positivos.

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