¿Quieres planificar tu negocio para que nada se te “escape” y no sabes cómo hacerlo? ¡Pues estás en el lugar correcto!
Desde Top10 vamos a mostrarte qué es y cómo se hace un elemento que es vital para tu futuro empresarial: El plan de negocio.
¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIO?
Un plan de negocio es un documento escrito, formal, coherente y realista, en el que queda recogido todo lo relacionado con una idea de negocio para poder desarrollarla. Se incluyen qué se pretende conseguir, a través de qué medios y recursos, quién lo va a llevar a cabo o cómo se va a controlar, entre otras cosas, de forma que quede todo detallado, y en base a eso, actuar.
Un plan correcto va a ser la base para que posibles inversores (particulares, fondos de inversión, bancos etc.) se convenzan y tengan la suficiente confianza para invertir. Por otro lado, si no hay necesidad de financiación externa, será la hoja de ruta a través de la que desarrollar todo el negocio.
Antes de empezar a desglosar los diferentes apartados de un plan, voy a desmitificar unas afirmaciones que solemos encontrar para que no caigas en errores típicos y que tu negocio comience con buen pie.
- Un error grave que muchos emprendedores cometen es no distinguir entre plan y modelo de negocio, siendo clave conocer sus diferencias y cómo se relacionan.
- Modelo de negocio: Es básicamente cómo se va a generar beneficio, qué negocio es y cómo funciona.
- Plan de negocios: Engloba a todas las actividades y demás aspectos que hay que tener en cuenta para que ese modelo de negocio funcione
- ¿Cuándo hay que hacerlo? Pese a que una gran parte de los que realizan su plan de negocio lo hacen al principio, lo más adecuado es hacerlo en los últimos pasos, antes de empezar a desarrollarlo. ¿Por qué?
La respuesta es muy sencilla y es que antes se debe testear el mercado, conocer la opinión de los consumidores y hacer una investigación profunda que pueda servir de aval para que el negocio tenga éxito.
Una vez hecho este trabajo previo, el plan tendrá muchas más garantías y se podrá adaptar mejor, variar o incluso eliminar aspectos que a priori parecían una obviedad pero que, tras tener toda la información no lo son.
- Por último, también hay que distinguir lo que es un plan de marketing y uno de negocios. El plan de marketing es una parte del plan de negocios, que está relacionado con las “4P’s” de marketing, sin tener en cuenta otros aspectos.
Un plan de negocio bien ejecutado consigue una serie de beneficios para ti que se resumen en: rentabilidad, eficacia, optimización de recursos, adaptabilidad, establecimiento de prioridades, evaluación constante y orientación total a los objetivos.
¿CÓMO HACER TU PLAN DE NEGOCIO?
Una vez que tengas toda la información que necesitas, hacer un plan de negocio no es tan difícil. Además, ponerte en manos de profesionales es la mejor opción si quieres matizar y profundizar aún más (en temas como el financiero) o para aportar una imagen más profesional con el fin de presentarlo al inversor.
¡Ahora sí, llegó el momento de hacer el plan!
Cada plan puede tener un índice distinto (no existe una plantilla única), por lo que te mostraré un ejemplo, en el que puedes encontrar la información más relevante a incluir en cada apartado.
- Resumen ejecutivo
Es el primer punto que tiene aparecer en el documento, no obstante, es lo último que hay que realizar ya que es un resumen a grosso modo de todo el plan.
Debes incluir la información más relevante, de forma que el inversor pueda hacerse una idea a simple vista, sobre si le interesa el negocio o no.
Estos son algunos de los puntos que suelen aparecer:
- Breve explicación del modelo de negocio.
- Qué es la empresa, quién la dirige.
- Principales hitos conseguidos por la empresa.
- Proyecciones económicas.
- Situación actual de la empresa.
Tiene que ser sencillo de entender y atractivo, para que haya interés en leer todos los detalles posteriores.
El resumen ejecutivo está enfocado sobre todo a la búsqueda de inversores, pero nunca está de más incluirlo, aunque no los busques.
- La empresa
En este bloque, debes definir de una forma sencilla, breve y entendible a la empresa, hay que concretar muy bien cuál es la actividad de la empresa o su misión, visión y valores, entre otros.
Algo imprescindible a mencionar en este apéndice es el modelo de negocio que la empresa vaya a realizar, se tiene que matizar de manera que queden todos los detalles comprendidos. Desde cómo funciona el negocio, cómo se va a conseguir dinero a través de él, si va a evolucionar, cuál es la ventaja competitiva, o los KPI’s que van a marcar su rendimiento.
También tienes que incluir tu propuesta de valor, aunque profundices en ella en el punto 4. Qué problema soluciona tu producto o servicio es de los puntos que más interesan a los inversores ya que con ello constatan si puede tener mercado o no, ¡préstale atención!
- Análisis del mercado
- Análisis DAFO: Se debe comenzar planteando las debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades que dispongan o puedan afectar a la empresa.
Tienen que figurar las ventajas competitivas en las que se basa el plan de negocio.
- Público objetivo/ Nicho de mercado: ¿A quién va dirigida la propuesta de valor? ¿Quién va a comprar tu producto o servicio?, estudio de la sensibilidad al precio de los clientes, qué tendencias siguen, con qué palabras clave busca la solución que ofreces, ¿tienes barreras de entrada para que tu competencia no pueda quitarte clientes?, etc.
Hay que definir al público objetivo de la manera más específica posible para que la propuesta de valor sea más eficaz.
- Sector: ¿El mercado está creciendo o es un mercado maduro?, ¿Va a crecer a medio y largo plazo?, estudio de tendencias, barreras de entrada, regulación, concentración del mercado, etc.
- Competencia: Un competidor es toda empresa considerada por el cliente que sea una opción real de cambio para tu empresa (sean productos idénticos o no).
¿Qué te diferencia de la competencia?, ¿qué tiene la competencia que tú no tengas?, estudio de sus precios, ¿ha crecido el número de competidores en los últimos años?, reconocimiento de competidores, ¿qué estrategias de marketing usan?, ¿a través de qué canales llegan al cliente?
- Recursos humanos
En este apartado debes incluir todo lo relacionado con el capital humano del que vas a disponer en tu negocio.
Un organigrama es una buena forma de entender de forma visual las diferentes posiciones dentro de la empresa, facilitando entender la jerarquía y la cadena de mando en la toma de decisiones.
La información para aportar en este bloque incluye, entre otras:
- Definir claramente a los socios fundadores, CEO, directores, líderes de proyectos, equipo de trabajo y demás, añadiendo su experiencia e hitos logrados.
- Responsabilidades y obligaciones de cada rol.
- Salarios de cada puesto.
- Actividades a realizar según el puesto.
- Producto- servicio
Este punto cobra una gran importancia ya que es en el que está incluida la propuesta de valor detalladamente.
Hay que explicar con claridad qué es lo que se está vendiendo, cómo funciona, qué utilidad tiene, el coste de producirlo, sus características técnicas, sus limitaciones, etc.
El punto clave reside en explicar cuál es el problema que tu producto o servicio soluciona, si esto es aceptado por el público objetivo y si están dispuestos a pagar por ello.
Otro asunto a tener en cuenta es la diferenciación, es decir, se tiene que insistir en qué tiene este producto o servicio que no tenga uno similar de la competencia, en definitiva, tienes que convencer a los inversores o a tu propio equipo sobre el porqué los consumidores van a elegir a tu producto antes que al de la competencia.
- Plan de marketing y ventas
El plan de marketing nace en base a unos objetivos que tienen que ser coherentes con las metas a las que quiere llegar la empresa, es decir los diferentes departamentos y secciones deben trabajar coordinadamente para asegurar que todos se mueven en la misma dirección (establecer KPI’s será la base para confirmar si todo marcha correctamente).
En esta etapa se han de definir las diferentes estrategias relativas a las 4P’s, para vender tu producto o servicio, así como llevar a cabo las diferentes acciones en el tiempo que se estimen.
Todas estas tácticas han de estar totalmente definidas para que resuelvan preguntas que van desde dónde va a tener el consumidor contacto con mi producto o servicio, hasta los métodos de pago y cómo va a ser el posterior servicio postventa.
Además, hay que hacer hincapié en la fuerza de ventas: ¿cuántos vendedores vas a necesitar?, ¿qué perfil deben tener?, ¿irán a comisión o tendrán un sueldo fijo?, etcétera.
Recuerda que, aunque no vayas a presentar este documento a ningún inversor, es muy positivo que lo tengas por escrito ya que te permitirá comprobar si todas las ideas están alineadas, así como si hay algún aspecto que se pueda mejorar.
- Estructura financiera
Este apartado es un punto al que un inversor le presta máxima atención, ya que es el que realmente dice si el negocio es viable y si le puede reportar el beneficio que busca.
Hay que ser muy explícito con la información financiera, que se puede dividir en dos bloques:
- Proyecciones financieras
Tiene que ver con todo lo relacionado con la pregunta: ¿se puede ganar dinero con este producto o servicio a medio y largo plazo?
Hay que considerar los márgenes, beneficios, inversiones que hay que realizar, cálculo del punto muerto o retorno de la inversión esperada, cash-flow, en fin, debes justificar con cifras la viabilidad de tu negocio.
- Necesidades de financiación
Éste va destinado a aquellos negocios que necesiten financiación externa para desarrollarse.
Para qué actividades se va a utilizar la financiación, en qué se va a gastar, o la estrategia de salida de los inversores son aspectos que tienen que quedar reflejados aquí.
- Anexos
Hecho con vistas a inversores, es recomendable añadir aspectos como hojas de cálculos sobre rendimientos financieros, currículums de los responsables de los proyectos, etc.
- Story Telling
Acabar con una reflexión recordando por qué quieres resolver el problema, qué necesidad te llevó a buscar la solución, así como los principales logros que has conseguido o por qué se debe invertir en tu negocio, es favorable para intentar generar “engagement” (relaciones fuertes, compromiso) con los inversores o con tu propio grupo de trabajo.
El story telling tiene que estar redactado con cuidado ya que es la única parte de todo el documento que va a tratar de conectar de una manera no comercial, con aquellos que lo lean. Si sienten un vínculo especial tendrás más posibilidades de construir relaciones.
En resumen, un plan de negocio es una herramienta muy útil que te aportará confianza total en lo que haces, y que conformará una base sólida para que tomes decisiones con la mayor seguridad posible.
¡No dejes cosas al azar y marca el futuro de tu negocio tú mismo!
