La persuasión es un recurso que se estudia para conocer más el comportamiento del ser humano en general, aunque de igual manera estas pautas de persuasión funcionan cuando las empresas quieren tener en cuenta recursos para poder afianzar a sus clientes y entenderles, por lo que sí utilizan estas técnicas de persuasión, es más fácil interactuar con el usuario entendiendo sus comportamientos.

Vamos a hablar de los siete principios de Persuasión, según el Dr. Robert Cialdini en su libro Pre-Suasion 2016: A revolutioanry to influence and Persuade

Reciprocidad:

 Se refiere a cuando se da con la intención de recibir algo, la naturaleza humana dicta que cuando alguien da algo a otra persona, esa misma se siente con la obligación de devolver el favor, en acto de bondad o en acto de agradecimiento o simplemente porque el ser humano huye de sentirse en deuda con otro. Muchos estrategias de sitios web son la de dar un descuento o alguna ventaja si a cambio se le proporciona el correo electrónico.

Prueba social:

 Naturalmente, si la gente divisa que un negocio va bien, que está repleto de gente o que se ansía su servicio, lo más probable es que quienes vean esto, tengan ganas de probar o saber lo que es y entender el por qué de su demanda. Los estudios han demostrado que el 70% de la población busca reseñas, testimonios, o comentarios antes de adquirir algún producto. Además de que en ello muchas veces se basa su decisión de compra, debido a que se sienten validados siguiendo a otras personas.

Compromiso y coherencia: 

Naturalmente las personas  se sienten obligadas a ser consistentes y consecuentes con sus palabras, opiniones, acciones, declaraciones y comportamientos que hayan comunicado, debido a que si no cumplen con lo que se ha dicho previamente, serán percibidos como poco confiables o desiguales.

Gustar:

Este principio concuerda con que es más probable que estemos de acuerdo con una persona con la que compartamos cierto interés, por lo tanto a las personas les gusta mucho más quién es similar al mismo.

La escasez:

Hay un razonamiento en la mente humana que se dictamina por el hecho de que se cree que es mucho mejor evitar cualquier tipo de pérdida: Llamado “aversión a las pérdidas”, y este es el por qué de cuando las personas ven alguna oferta de tipo “por tiempo límite”, es que sienten que pueden perder una oportunidad y cuando algo atrae el interés del individuo.

Autoridad:

Hacer caso a lo que dictamina una autoridad, las personas naturalmente hacen caso de lo que dice una persona con un poder de autoridad que está por encima de los demás, y esto se ha comprobado en varios experimentos en los cuales la obediencia a la autoridad ha primado antes que el propio sentido común.

Unidad:

Se parece mucho al gusto, es un sentido de identidad compartido, de que se sienta parte de algo, de un grupo del que todos estén en el mismo bando. Esto se lleva a cabo con una comunicación franca e informal, en la cual el individuo se sienta parte del grupo y sienta que se preocupan por el mismo, lo que genera continuamente un sentido de responsabilidad y es cuando se puede cerrar un trato, y sentirán que tanto el éxito conseguido es suyo también.

Se tiene claro que estos estudios psicológicos y de persuasión pueden ser muy útiles e importantes, pero no es la única clave de fiabilidad.

El Marketing que se lleva a cabo desde hace años, ha perdido cierta efectividad, a la hora de tratar de involucrar a los usuarios a ser clientes, debido que no logra conectarse correctamente de manera más profunda, ahora veremos cuatro mitos que pueden impedir esta unión entre empresa y futuro cliente, según el artículo de L. Fallavena, que tiene la base en el vínculo emocional necesario para persuadir a las personas en línea: 

Primer mito: La persuasión en línea puede entenderse como manipulación

Se suele malentender el estudio del neuromarketing y la persuasión con motivos de manipulación al futuro cliente. Los vendedores en general están juzgados por estereotipos, sin embargo el buen uso de la psicología digital para influenciar en las decisiones de compra, no es una manipulación. Si esta psicología digital es honesta y realmente cumple sus objetivos, únicamente da un buen servicio a su cliente a cambio, claramente de un beneficio.

Segundo mito: Se puede persuadir a las personas para que realicen lo que la empresa quiere en su web

 Cuando el usuario ingresa en una página web, aún no desarrolla la suficiente confianza como para otorgar sus datos a dicha marca. Entonces cuál es el momento indicado para poder realizar esta petición sin que el cliente lo perciba como intrusivo? Es aquí donde comienza la persuasión, pero únicamente con el motivo de conocer el momento indicado en el cual el usuario sienta la suficiente confianza para  poder pedirle esos datos que afianzarán la relación empresa-usuario. Dependiendo del punto en el que se encuentra el usuario en la pirámide, y cuando se entienda que tiene la confianza ya con base para poder pedir ciertos datos personales. 

Tercer mito: Deshacerse de las críticas y de comentarios malos

Realmente las malas críticas pueden beneficiar a la reputación de la marca en cuanto a veracidad de la misma se refiere, debido a que si las hay, demuestran al usuario que no se trata de una marca falsa o fantasma que sólo cuenta con buenos comentarios, por ese lado no hay que deshacerse de los comentarios, si no de lo contrario, intentar dar el soporte necesario a los mismos para resolver el conflicto.

Cuarto mito: La buyer persona decide por una persuasión efectiva

Cuando el márketing se centró en el cliente, provocó la creación de la buyer persona, pero no suelen ayudar del todo a encontrar el punto de resonancia con los clientes, debido a que esa misma resonancia es un punto muy flaqueante que no se puede determinar sin profundidad.

Así que los perfiles de personalidad de comprador hay que tomarlos como indicadores únicamente, no como ideas definitivas.