Industrial marketing management

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Conocido también como Marketing business to business (B2B), este tipo de marketing se centra en las transacciones que se llevan a cabo entre empresas y que generan un gran volumen de negociación, a diferencia del Marketing business to customer (B2C) que se enfoca en las negociaciones entre empresas y particulares y que presentan un volumen en las transacciones mucho menor.

Concretamente, el marketing B2B podría definirse como el conjunto de procesos a través de los cuales, una empresa vende sus productos a otra empresa, y no al consumidor final. Es decir, una empresa produce una serie de bienes que vende a otra empresa que actúa como intermediaria (B2B), siendo esta última la que proporciona estos bienes al consumidor final (B2C). Por tanto, podemos afirmar que estos dos tipos de marketing son complementarios y están relacionados entre sí, ya que los negocios B2B depende del buen funcionamiento de los negocios B2C.

Características del marketing industrial

Son varios los principales retos a los que se tienen que enfrentar los profesionales del marketing B2B.

En primer lugar, en cuanto al tamaño del mercado, este está más limitado y es más selecto que en los negocios B2C, ya que los clientes son muy concretos y demandan productos específicos.

La elasticidad del precio de los productos es mucho menor que en los casos en los que el cliente es un particular, debido a la búsqueda de una mayor rentabilidad en cada una de las operaciones que cada empresa lleva a cabo.

Las relaciones comerciales B2B se suelen alargar en el tiempo, esto es que se suelen establecer relaciones a largo plazo entre comprador y vendedor.

Hay un distinto grado de dificultad en las negociaciones de compraventa de productos, puesto que estas se llevan a cabo entre profesionales de distintos ámbitos y hay más personas que participan en dichas negociaciones más allá del comprador y vendedor.

Se trata de negociaciones con un carácter más técnico, que en aquellas en las que hay particulares. Esto es porque mientras que en las negociaciones B2C predominan una serie de factores con un componente emocional o subjetivo, en las negociaciones B2B abundan los factores de índole objetivo y racional. Los elementos clave para que una empresa industrial adquiera un producto a otra empresa, serán la capacidad de esta última empresa de abastecer a la primera en el tiempo requerido, fiabilidad en las entregas, las cualidades técnicas del producto que le suministremos, etc.

Estrategia a seguir un buen marketing industrial

En primer lugar habría que fijar un plan de marketing industrial, en el que se defina la estrategia a seguir por parte de la empresa, las líneas generales de actuación.

Fijar los objetivos que se pretender alcanzar por parte de la empresa.

Definir el público objetivo, a que empresas vamos a dirigir nuestras acciones de marketing

Establecer un presupuesto de marketing, en función de los objetivos marcados. Esto es el coste del plan de marketing fijado.

Por último, establecer las herramientas de marketing de vamos a emplear para desarrollar nuestro plan de marketing.

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