Business Model Canvas: cómo validar una idea de negocio con el Método Canvas paso a paso

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¿Qué es y para qué sirve?

El Business Model Canvas también conocido como Lienzo de modelo de negocios es una herramienta que fue desarrollada por Álex Osterwalder e Yves Pigneur con la cual a través de la descripción de cada una de las partes que componen una idea de negocio permite crear modelos de negocio de una forma mucho más clara y sencilla.

Esta herramienta no es más que una plantilla donde podemos plasmar los distintos aspectos que conforman nuestro proyecto y tener una visión más gráfica y organizada, de forma que podamos realizar una validación mucho más efectiva de nuestro modelo de negocio.

¿Qué ventajas tiene este método?

Este modelo posee muchas ventajas a la hora de validar una propuesta de negocio como pueden ser:

  • Nos proporcionan un mejor punto de vista al tener una visión más amplia del negocio. 
  • Al tener divididos los 9 bloques que forman el negocio podemos entender con mayor claridad el funcionamiento de cada uno de ellos y las interrelaciones entre los mismos.
  • El hecho de tener todos los bloques definidos en una sola hoja permite que nos resulte mucho más fácil realizar el análisis del modelo.

 

Pasos a seguir para su realización 

A continuación, vamos a ver cuáles son los pasos que debemos seguir para desarrollar nuestra idea de negocio según el Business Model Canvas:

1.Elige los Segmentos de Clientes

En primer lugar, debemos definir a qué grupo de personas va a ir dirigida nuestra propuesta de valor. Esos grupos de personas se identifican como segmentos del mercado. Es muy importante que anotemos muy bien el segmento del mercado al que nos referimos, ya que, la propuesta de valor variará en función de cada segmento. Diferenciaremos todos aquellos segmentos que consideremos necesarios.

2.Describe tu Propuesta de Valor

La propuesta de valor es de qué forma nuestro producto o servicio genera valor a nuestros clientes. Es aquello que hace que nuestros clientes opten por comprar nuestros productos y no los de la competencia. Hay muchas formas de generar valor con nuestros productos ya sea porque son una novedad, tienen un mayor rendimiento, tienen un diseño más atractivo o simplemente son más baratos

Lo más lógico es tener una propuesta de valor para cada uno de los segmentos a los que te vayas a dirigir, pues según sea el segmento, las necesidades serán diferentes y, por tanto, la forma de proporcionarles valor también será distinta.

3.Elige los Canales

Una vez definido cómo vamos a generar valor a nuestros clientes, tenemos que escoger cuáles van a ser los medios que vamos a utilizar para hacer llegar nuestra propuesta de valor a los distintos segmentos a los que nos queremos dirigir.

Los canales se pueden clasificar según su función (comunicación, distribución y ventas) y en función de si pertenecen a la empresa y cuál es la relación con el cliente (directos e indirectos). Además, los canales desempeñan su actividad en 5 fases: notoriedad, evaluación, compra, entrega y postventa.

4.Determina la Relación con los clientes

Este apartado se basa en definir cuál va a ser nuestra relación con los clientes y de qué manera vamos a interactuar con ellos para incentivarlos a la compra de nuestros productos o servicios. Definir el tipo de relación que vamos a tener con nuestros clientes es fundamental para saber cómo vamos a captar nuevos clientes, fidelizar a los que ya tenemos y estimular las ventas.

Estos son algunos ejemplos de relaciones que podemos establecer con el cliente:

  • Asistencia personal. El cliente se relaciona directamente con un representante de la empresa pudiendo solucionar este último cualquier duda o problema que tenga el cliente sobre el producto o servicio.
  • Autoservicio. El cliente realiza el servicio él mismo con las herramientas que le facilita la empresa. No existe relación directa con el cliente.
  • Servicios automáticos. Son servicios automatizados que están programados para responder ciertas preguntas o sugerir algunos productos en función del perfil del cliente.

5.Identifica las Fuentes de ingresos

Determinar de qué forma la empresa va a obtener ingresos. Los ingresos pueden ser por pagos individuales o por pagos recurrentes. Los pagos recurrentes son más interesantes ya que implican una mayor fidelización.

Las principales fuentes de ingresos que tienen las empresas son:

  • Venta. Es la fuente de ingresos más común. La empresa vende un producto o servicio a un cliente por el que obtiene una cantidad de dinero.
  • Pago por uso. Es el pago que se hace por el uso de un servicio. 
  • Cuota de suscripción. Es la realización de un pago recurrente para acceder a un servicio.

6.Reconoce las Actividades clave

Son aquellas actividades que son esenciales para que la empresa pueda desempeñar su actividad y sin las cuales no se podría llevar a cabo la propuesta de valor para cada segmento. Se pueden distinguir tres grupos de actividades:

  • Producción. Todas aquellas actividades relacionadas con el diseño, el desarrollo y la entrega del producto o servicio que vamos a comercializar.
  • Resolución de problemas. Hay empresas para las cuales es muy importante solucionar de manera efectiva los problemas de cada cliente en particular.
  • Plataforma / Red. Para modelos de negocio que posean una plataforma es necesario tener una serie de actividades clave que se encarguen del desarrollo y gestión de la misma. 

7.Determina los Recursos clave

Describe aquellos recursos imprescindibles para llevar a cabo la actividad de la empresa y que se desarrolle de la mejor manera posible. Estos recursos pueden ser de cuatro tipos:

  • Físicos. Edificios, plantas, maquinaria…
  • Intelectuales. Patentes, bases de datos, programas informáticos desarrollados por la empresa…
  • Humanos. Según qué tipo de negocio sea el nuestro, los recursos humanos tendrán más o menos peso, pero en general son una pieza muy importante en la empresa.
  • Económicos. Tesorería, créditos…

8.Crea Alianzas clave

Consiste en detallar cuál es nuestra red de proveedores y partners con los cuales funciona nuestro modelo de negocio. Existen tres motivos por los que nos interesa buscar socios:

  • Optimización y economías de escala. Es imposible conseguir todos los recursos que necesitamos de forma interna porque los costes se elevarían, para ello, es importante disponer de proveedores que nos permitan reducir costes.
  • Reducción de riesgos. Cuando es necesario invertir en nuevas tecnologías a muchas empresas les interesa hacerlo en común y no competir para que el coste de esa nueva tecnología sea menor y además se reduzca la incertidumbre.
  • Adquisición de recursos o actividades. Las empresas no disponen de todos los recursos que necesitan y no pueden autoabastecerse.

9.Diferencia los distintos costes

La estructura de costes desglosa los distintos costes en los que incurre el modelo de negocio. Los aspectos que se tienen en cuenta a la hora de analizar la estructura de costes son:

  • Costes fijos. Son aquellos que no varían con el nivel de producción.
  • Costes variables. Varían en función del nivel de producción.
  • Economías de escala. Son aquellas en las que se produce una disminución del coste unitario a medida que aumentamos el nivel de producción.
  • Economías de campo. Aprovechamiento de los recursos de la empresa para distintos segmentos a la vez.

La simplicidad del modelo ha hecho que se establezca como un lenguaje universal para representar el modelo de negocio de cualquier proyecto. Por lo que si aún no lo has utilizado ya tienes las pautas para ello. ¡Es el momento!

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