No es ninguna sorpresa confirmar que la mayoría de los españoles pasean por los pasillos de los supermercados buscando ofertas que llamen su atención.  Las ventas en promoción en España han perdido protagonismo en los últimos años. Así lo confirma el informe “Reinventando la promoción” elaborado por Nielsen, que apunta que si en 2016 representaban el 21,6% de los euros vendidos en el mercado de gran consumo, en lo que llevamos de 2017 ese porcentaje cayó hasta el 19,7%.

Esta tendencia se debe, según indica el análisis de Nielsen, a la recuperación del propio mercado y del consumidor, después de una época de crisis en la que cambió sus hábitos y se volvió mucho más racional, convirtiendo su compra en un acto muy planificado y lleno de hipersensibilidad al precio. Esto se une a la necesidad por parte de los fabricantes de racionalizar la venta promocional.

• La venta está siendo menor, pero más eficiente.

El informe señala que dos de cada tres promociones no son rentables, bien porque logran los mismos resultados que el año anterior, o bien porque pierden dinero. Sin embargo, la eficiencia de las promociones creció en el primer semestre del año hasta alcanzar el 31,7%, frente al 30,8% del mismo periodo del año anterior. El 31,7% de las promociones generan venta incremental, frente al 30,8% del año pasado

El mercado de gran consumo debe reducir las campañas promocionales pero hacerlas más efectivas; no necesariamente “promocionar” toda la línea de productos, sino sólo los más fuertes; lograr romper la rutina del comprador con “sorpresas” bien visibles y destacadas en el punto de venta; y evitar la “promoflación”, un exceso de promoción que puede diluir su eficiencia. Estos cuatro desafíos servirán para adaptar el rol de las promociones al nuevo contexto de mercado donde menos debe ser más.

No construir la estrategia de crecimiento sólo en torno al precio y las promociones, no significa que haya que olvidar a una parte de los consumidores que se pueden considerar promo-adictos, o al menos muestran una tendencia muy activa a la hora de ir a la caza y captura de la mejor “ganga”. Casi cuatro de cada diez españoles afirman que buscan activamente por la tienda productos en promoción; e incluso un 23% está dispuesto a cambiar de tienda si así se “garantiza” el precio en oferta más económico. Esta resulta una de las claves más fuertes a la hora de ofrecer oportunidades de negocio, ya que el producto no determina la venta pero en la mayoría de los casos el precio sí que lo hace. Si a esto le sumamos una buena profesionalidad a la hora de adquirir el producto, respetando las necesidades del cliente y ofertando otros productos complementarios… la consolidación de nuevas ventas está asegurada.